La planification des ventes et des opérations est un enjeu majeur pour de nombreuses entreprises du secteur logistique, afin de réaliser des gains de productivité visibles. Découvrons ensemble comment atteindre vos objets grâce à notre guide complet !
Les défis de la mondialisation et de la concurrence obligent les entreprises de tous les secteurs à adapter leurs systèmes opérationnels et productifs en vue d’augmenter leur flexibilité, optimiser leur structure de coûts, améliorer la qualité de leurs produits et mieux répondre aux attentes de leurs clients. L’objectif est d’être plus compétitif, pour affronter les défis du monde des affaires contemporain.
La gestion des opérations et de la production apparait primordiale pour parvenir à cet objectif. Dans une entreprise, le gestionnaire des opérations occupe une place singulière, à mi-chemin entre les enjeux opérationnels et les fonctions support de l’entreprise. Il est en outre chargé de la planification stratégique et tactique de la production et des services, de la gestion de la technologie, des stocks, des chaînes d’approvisionnement ainsi que de la conception des systèmes d’assurance qualité. Comment améliorer concrètement cette fonction essentielle pour votre entreprise ? Explications.
Sales & Operations Planning : tout ce qu’il faut savoir
Comment détecter le potentiel d’amélioration de votre entreprise en matière de gestion des opérations et des ventes ?
Le Sales & Operations Planning est bien plus qu’une simple planification. Il s’agit d’un processus intégré destiné à créer un plan unique et réalisable pour l’entreprise. Pour cela, il combine les prévisions de ventes, la capacité de production, l’approvisionnement et les objectifs financiers.
Comment détecter le potentiel d’amélioration de votre entreprise en matière de gestion des opérations et des ventes ?
La planification des ventes et des opérations peut conduire à une amélioration visible de votre productivité. Pour détecter le potentiel d’amélioration au sein de votre entreprise, il est nécessaire d’appliquer une démarche structurée. Il est nécessaire de développer un plan consensuel ralliant vos équipes financières, commerciales et opérationnelles. Aussi, il est indispensable de coordonner les efforts de toutes vos équipes pour atteindre les objectifs fixés.
En quoi consiste la planification des ventes et des opérations ? Il s’agit du processus collaboratif et décisionnel par lequel une entreprise établit un équilibre entre les objectifs du plan des ventes, marketing, financiers et les capacités internes de l’entreprise.
Le but est d’équilibrer l’offre et la demande. Cela passe par la mise en place d’un alignement stratégique entre les équipes de ventes, opérations, supply chain, marketing, finance. La planification d’un bon S&OP s’étale sur une moyenne de 18 à 36 mois. Cette période est nécessaire pour anticiper les pics et ajuster les capacités. Il sera alors possible d’optimiser les stocks et de prendre des décisions éclairées.
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Votre entreprise est sujette à de nombreuses améliorations si elle se trouve dans les cas suivants :
Les responsabilités et les missions sont parfois mal réparties ou définies
L’organisation des services ou la planification des opérations n’est pas directement réalisée à l’aune des objectifs annuels fixés par la direction générale de l’entreprise
Il existe des écarts significatifs entre les résultats financiers obtenus et budgets alloués initialement
Le taux de satisfaction des clients est bas ou décline
Le niveau des stocks est anormalement élevé
Quels sont les outils disponibles et les bénéfices attendus pour votre productivité ?
Plusieurs outils existent pour améliorer la gestion des opérations et des ventes. Tout d’abord, des investissements doivent être réalisés. Ils concernent généralement l’expansion de l’appareil de production, sa modernisation (pour augmenter la cadence ou la qualité) ou son renouvellement partiel.
Ensuite, des outils de planification de la demande sont utiles pour améliorer la gestion des stocks et les relations fournisseurs. Il convient de s’appuyer sur des données historiques, des prévisions et des scénarios. On distingue les logiciels de planification des marchés, des produits et des ventes.
Enfin, il est indispensable de bâtir un plan intégré de production. Il permet de répondre aux questions suivantes : Que doit-on faire ? De quels outils avons-nous besoin pour faire ? Qu’avons-nous à notre disposition pour faire ? De quoi avons-nous besoin de plus ?
Les bénéfices attendus sont nombreux :
Une organisation favorisant davantage le travail d’équipe et la communication entre les différents services (commerciaux, marketing, finance, supply chain) ;
Une réduction des coûts liés aux surstocks ou ruptures ;
Une amélioration de la performance logistique ;
Un meilleur alignement entre les moyens alloués et les fins poursuivies ;
Un gain d’agilité pour répondre aux variations du marché ;
Une meilleure identification des problématiques opérationnelles et une mise en place optimisée des solutions permettant d’y faire face.
Comment mettre en place une politique d’amélioration des opérations et de la production dans votre entreprise ?
Il est nécessaire de distinguer deux phases différentes. La première est un diagnostic approfondi de l’état de vos opérations. Cette étape permet d’évaluer le niveau de maturité de l’entreprise, de présenter des recommandations sur les outils à mettre en place et de proposer un plan d’action.
La deuxième phase consiste à déployer les solutions grâce à un programme de formation destiné aux équipes. Aussi, il est important de mettre en place de nouveaux processus productifs. En parallèle, un support permanent doit être créé. Enfin, un audit de conformité doit être mené chaque année pour veiller au bon maintien de la nouvelle organisation.
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En détail, un processus S&OP sérieux repose sur un cycle mensuel structuré en différentes étapes :
Collecte des données ;
Prévisions de la demande ;
Planification de l’offre et des ressources ;
Réunion entre les différents départements de l’entreprise ;
Validation/exécution d’un plan consolidé.
Au travers de cette approche, il est plus facile d’anticiper les fluctuations de la demande. Cela contribue à un ajustement efficace du niveau de production et des stocks. L’exécution du plan va alors pleinement servir les objectifs globaux de l’entreprise.
Quelles sont les meilleures pratiques pour le S&OP ?
Pour une stratégie S&OP réellement efficace, il est essentiel de mettre en place certaines pratiques :
Toutes les fonctions clés de l’entreprise doivent être impliquées de manière collaborative : ventes, marketing, production, supply chain, finance.
Le suivi de la démarche doit correspondre à un cycle régulier (idéalement mensuel). Un responsable S&OP se charge du pilotage global et de la supervision des réunions dédiées.
Instaurer un cadre stratégique clair avec un niveau de détail adapté par familles de produits, ou produits clés pour cibler les priorités.
L’utilisation d’outils comme les plateformes de planification et l’intelligence artificielle améliore l’intégration des données et l’analyse des scénarios.
La mise en place d’un processus d’amélioration continue avec contrôle régulier des résultats contribue à optimiser l’ajustement des plans.
Ces pratiques maximisent les avantages du S&OP pour un meilleur alignement avec les objectifs de l’entreprise. Il en découle une performance accrue, ainsi que l’optimisation des ressources et de la gestion des risques.
Quels sont les défis à surmonter lors de la mise en place du S&OP ?
Plusieurs obstacles peuvent freiner la démarche Sales & Operations Planning. Il est crucial d’anticiper ces défis pour assurer une gouvernance claire à travers le rôle du responsable S&OP et l’instauration de routines.
La cohérence des données est une notion essentielle. La qualité des prévisions et décisions est réduite par des systèmes cloisonnés ou des données fragmentées.
Un manque d’implication de certaines équipes ralentit le processus et l’obtention de bons résultats.
L’absence de soutien fort de la direction freine l’engagement des équipes et atténue la légitimité du projet.
La résistance au changement est un frein à contourner. Il peut être nécessaire de modifier les habitudes et redéfinir les responsabilités.
Grâce à une meilleure planification des ventes et des opérations, il est possible d’améliorer votre efficacité opérationnelle, votre niveau de service rendu aux clients ainsi que le niveau de vos stocks. A terme, les performances de votre entreprise sont visiblement optimisées, au bénéfice de toutes les parties prenantes.
