La crise sanitaire oblige les entreprises à repenser leur prospection commerciale en organisant des salons virtuels. S’agit-il d’une aubaine ou d’une impasse commerciale ? Découvrons ensemble tout ce qu’il faut savoir au nouveau de ce nouveau moyen de prospection pour les entreprises.
Un salon virtuel est un événement commercial en ligne, hébergé à l’aide d’une plateforme virtuelle, et dont l’objectif est d’imiter les conditions réelles d’un salon physique. Ces deux formats ont des points communs : ils sont capables de réunir une grande quantité d’exposants et de participants, dans plusieurs secteurs d’activité. Ils permettent aussi aux sociétés présentes d’interagir facilement avec leur audience. Ils facilitent également la mise en relation de plusieurs personnes très éloignées géographiquement, pour nouer des relations d’affaires différemment. Permet-il malgré tout de créer des relations business robustes et authentiques ? Le débat est lancé.
Peut-on vraiment remplacer un événement physique par un événement virtuel ?
D’aucun ne peut affirmer qu’un évènement virtuel est absolument assimilable à un évènement physique. En effet, la virtualité imposée par la technologie transforme le rapport humain, médié par l’outil digital. Ainsi, il n’est pas recommandé de calquer l’organisation d’un événement physique sur un format en ligne, sans n’y apporter un quelconque changement.
Les besoins exprimés par les visiteurs ne sont pas les mêmes, et doivent conduire les exposants à s’adapter. Que viennent-ils donc chercher dans un salon virtuel ? Le plus souvent, leur objectif est de découvrir de nouveaux fournisseurs, se tenir informés de l’évolution d’un secteur, rencontrer de nouveaux interlocuteurs ou assister à des conférences pour enrichir leurs connaissances. L’offre faite aux visiteurs doit donc être adaptée en conséquence. Aussi, la facilité d’accès d’un format en ligne attirera probablement davantage de curieux, et moins de personnes véritablement prêtes à acheter.
Pour aider les visiteurs à effectuer leur veille sectorielle, il est recommandé de créer un média synthétique et intelligent, tel qu’une newsletter ou un blog par exemple. Cela permet aussi de prolonger le lien bien au-delà du temps du salon, en créant une communauté à moyen terme.
De leur côté, les exposants désirent communiquer sur leur offre, se faire connaître auprès de nouveaux prospects, générer des leads, faire des rencontres business et sceller des transactions. Une plateforme en ligne est l’opportunité d’une expérience digitale parfois mieux réussie que sur un stand physique. Chaque exposant peut organiser des webinaires pour présenter ses produits, promouvoir des contenus premiums, une expertise, ou des rendez-vous en face à face.
Ainsi, il est indispensable de mettre en avant certaines priorités, au travers d’une stratégie digitale efficace, pour répondre aux besoins exprimés de part et d’autre de l’écran.
Quel est le rôle de l’organisateur d’un salon virtuel ?
Plus que jamais, les organisateurs du salon ont la charge de créer une stratégie digitale efficace, pour rendre le salon « fécond ». Leur rôle est de créer :
- Un espace virtuel favorisant les rencontres et les échanges authentiques
- Un contexte favorisant la diffusion du discours commercial et la mise en avant des produits
- Un espace de conférences en ligne interactif pour favoriser la diffusion des connaissances et l’influence
- La mise à disposition de bases de contacts pour favoriser la mise en relation entre visiteurs et exposants, en amont du salon
Comment adapter le format d’une conférence en ligne ?
Une conférence est traditionnellement un lieu d’écoute et d’échanges. L’objectif est de créer une proximité entre les acteurs. Ainsi, la substitution d’un format physique vers un format numérique est relativement aisée. Il est recommandé de maintenir le calendrier et les intervenants initialement prévus. Ensuite, il faut réunir tous les participants sur une plateforme de visioconférence favorisant l’écoute dans de bonnes conditions, et les opportunités d’interactions. Par exemple, la possibilité de « lever la main » ou de poser des questions sur le chat est importante.
Parmi les outils les plus appréciés des professionnels, GoToWebinar, YouTube Live ou Zoom figurent en tête de liste. Il s’agit aussi d’un format plus économique pour les exposants.
Quelles sont les lacunes du salon virtuel ?
Le digital nous prive de l’instantanéité du contact humain, et il semble fort complexe, compte tenu de l’état actuel des solutions informatiques, de trouver une solution parfaitement satisfaisante. Ainsi, ce format présente des limites notamment pour le networking. Il sera complexe de bâtir des relations d’affaires fondées sur le contact humain pour l’exposant et le visiteur. L’organisateur rencontrera des difficultés à monétiser ce service. A ce titre, les événements physiques semblent uniques et, en quelque sorte, irremplaçables.
Les salons virtuels présentent donc des avantages et des inconvénients, auxquels il est possible de remédier partiellement. En revanche, comment remplacer le plaisir de flâner dans les allées d’un salon et de tomber, par hasard, sur une pépite ? Comment laisser une place à l’imprévu ? Le débat est ouvert.